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处方药控销先做4件事

发表于:2019-11-22 15:45:47

    医药网4月11日讯 处方药转型控销模式应对以下四个方面有清醒的认识:
 
    改变顶层思维
 
    从处方药思维转向控销思维,首先是顶层思维的改变,而不是基层思维的改变。思维转变在顶层,不是说领导天天喊要转型,要下沉终端,要思考如何转型,要思考如何操作,基层人员就会主动转型,就会摸索如何操作了。要知道转变思维不是靠说,而是靠做。怎么做?顶层设计在先,基层执行在后。
 
    企业首先需要进行顶层设计,从产品到模式,从队伍到市场,从管理到培训,企业必须把控销模式的各个维度搞清楚,弄明白,把模式设计出来,如果是自营应该怎么干,如果是招商应该怎么干,怎么开发,怎么上量等等都要事先设计好。这样基层才会对控销模式有一个清楚明白的认识,才知道企业所说的控销模式是什么,应该怎么干,才不至于到了市场上两眼一抹黑,对什么事情都模模糊糊,好像知道点,又不能确定。
 
    基层主要是执行,按顶层设计的去干,不能错位。基层指责顶层设计有问题,顶层埋怨基层执行不力,如果出现这种情况,一定不是基层的人有问题,一定是顶层设计出现了问题。所以,处方药转型控销模式效果不理想的企业首先要眼睛向内,检查自己的控销模式设计是否正确,而不是眼睛向外找基层员工的问题。
 
    正确设计营销模式
 
    正确设计营销模式是处方药成功转型控销模式的关键。控销模式设计不能搞拿来主义,不能照抄照搬普药控销模式:普药搞承包制,你也搞承包制;普药搞层层加价,你也搞层层加价;普药搞店面促销,你也搞店面促销。
 
    要知道,处方药是特色产品,特色产品和普药的特点并不相同。普药的特点是产品成熟度高,无需多介绍,适合大多数终端。大多数控销企业初入市场,本着从易到难的原则,大多会选择单体药店和乡村诊所,这些终端点多散小,普药控销企业大多靠“人海”战术来实现目标终端覆盖,因而出现了层层加价的多层级普药控销模式。
 
    特色产品的特点是产品有特色,但是产品成熟度低,需要终端推荐时传递更有说服力的信息,需要对药店营业员或者诊所医生进行学术教育,因此单体药店并不是最佳的选择,特色产品的控销模式更适合大单品营销模式。
 
    处方药企业转型控销模式,如果想当然地选择普药多层级控销模式,很可能并不适合,成功概率很低。
 
    建立有力的市场体系
 
    处方药转型控销模式需要建立强有力的市场体系。特色产品有特色,但也不为人熟知,因而需要市场体系的有力支撑。
 
    市场开发的时候,如何介绍企业、如何介绍产品、如何讲清楚模式才能够吸引客户?与客户合作后,如何提供让客户销售增量的销售解决方案?如何建立信息快速分享、方法快速复制、打法不断更新的市场反应机制?如何通过有效的培训让终端掌握产品定位,掌握产品推荐的场景,从而实现有效的终端销售?如何通过提供终端销售解决方案,有效提升销量?
 
    所有这些都需要企业有市场体系的支撑,这也是特色产品控销与普药控销模式的不同之处。
 
    提供终端销售解决方案
 
    处方药转型控销模式需要为客户提供终端销售解决方案。代理商也好,终端也好,通过多年积累,对普药产品的销售很有经验,而对特色产品的销售大多处于无知状态,往往会走向带金销售的误区。
 
    普药是众所周知的成熟产品,销售拼的是首推,拼的是促销,拼的是压货。
 
    特色产品市场成熟度低,销售需要从包装、定位、销售场景、卖场引导、店员培训、动销活动等多方面入手,给客户提供系统的终端销售解决方案。