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产品世界

浙江集中采购乃安徽模式发酵 如何应变?

发表于:2019-11-22 15:45:24

    安徽模式发酵全国 2015年初,国家确定四省医改试点先行。
 
    5月初,忽如一夜春风来,各省政策全部变脸,安徽省推崇的一系列“小政策”:限目录、控药占比、区域“带量采购”、医保基准价等,野火燎原,烧向全国,辽宁、江苏、浙江……
 
    政府三记重拳:
 
    -取消政府最高零售价格定价,药品价格放开“市场化”。
 
    -国家制定出台国家层面药品医保支付基准。
 
    -国务院关于城市公立医院出台相关改革办法。
 
    药商需迈三道坎:
 
    -临床路径管理。
 
    -医保支付价及支付标准。
 
    -医疗机构药占比。
 
    近20年,多方力量竭力维护的市场游戏规则即将彻底打破。同时,医药互联网片刻也未停歇地布局也将推动变局。2015年,再不改变就再见!
 
    2015市场变局
 
    利润之殇以安徽市场为例,2010年、2012年、2014年三次招标,政府系统推动“零差率”、药品中标价格的“三级跳”,且多数主流药物的出厂价格没有增加。
 
    伴随着医改深入,各方博弈加剧。医疗机构配送环节更加复杂,比较明显的就是回款周期延长、配送点位增加。
 
    “过票”环节风险愈加明显,陕西、河南、山东等多地税务稽查趋紧,商业公司税务成本增加、风险加剧。
 
    上述主要因素几增几减后,行业中间利润大大减少。利润减少,恰如冰河期植物灭绝那样,导致其他食草、食肉物种大灭绝。
 
    政策趋紧首先,招投标游戏规则变化。2010~2014年,安徽三轮招标趋势:厂家是招标主体、双信封、客观技术指标不受人物因素影响、全国中标历史记录无法更改。
 
    其次,医保支付“控费”。2010~2015年,安徽医保控费手段、力度年年加强,医保因素超越中标因素成为制约业务拓展的第一因素。
 
    药物价值缺失目前,医疗机构常规用药目录数量趋于统一,基本稳定在800~1500个品规,核心药物基本囊括在内,非常规用药难以挤进此目录。在临床路径管理趋紧的背景下,药物核心使用价值能否满足临床需求?毕竟市场认为的“好产品”并非临床需要的“好产品”。
 
    厂家渠道必须控盘企业要加强自营意识,主推“符合临床路径+规模企业+相对垄断”的产品;区域性“医联体”议价采购蔓延趋势下,厂家不得不提防区域代理商恶意“以价换市场”;拥有核心竞争力产品的企业有谈判话语权,控制终端渠道相对容易。
 
    哪些方面必须改 利润压缩,导致环节压缩。多余环节,必须砍掉。
 
    符合临床路径的药物其“核心价值”决定产品临床价值,此类药物必出现在常规临床药物目录。非常规用药市场更加狭窄,临床市场操作必须调整产品结构。
 
    药占比及医保控费的顶层设计将影响传统代理商销售总量,维持庞大的招商或配套销售人员无疑增加费用比,因此提高业务员工作效率、缩减人员编制势在必行。
 
    无论是互联网拥抱医药,还是医药拥抱互联网,这些都不是最关键的。关键在于,互联网可以压缩环节支出,迅速完成布局、缩减业务员队伍、厂商一体化(终端商业)的目标更容易达成!
 
    让我们共同努力,把握跨时代的“变局”。